Muestra el mensaje correcto, a la persona adecuada, justo en el momento acertado.
Una de las cosas más importantes a tener en cuenta para que una estrategia de Performance Marketing sea realmente efectiva, es asegurarse de que el mensaje que vamos a mostrar es el correcto en cada momento.
En Paid media la segmentación es importante, la configuración de las campañas también, pero el anuncio, la creatividad y el mensaje es la clave para lograr captar la atención del usuario.
Es por esto que debemos identificar en todo momento la fase del funnel en la que se encuentra el usuario al que queremos llegar, para que siempre pueda sentirse identificado con el mensaje que estamos mostrando.
¿Cómo conseguimos adaptar el mensaje?
Lo primero que debemos hacer, es identificar en que fase del funnel se encuentra el usuario al que queremos llegar.
No podemos mostrar un mensaje enfocado a vender nuestro producto, a un usuario que todavía se encuentra en la fase de “Marca”. Un usuario que todavía se encuentra en esta fase, lo más seguro es que todavía no nos conozca, por lo que no nos va a comprar.
Si nuestro objetivo es generar ventas en nuestra E-commerce, lo que debemos hacer es centrarnos inicialmente en las fases inferiores del Funnel, es decir, en las fases de Remarketing y Upsell.
¿Cual es el problema aquí? Que el volumen de usuarios que se encuentran en esta fase será limitado y por lo tanto, debemos alimentar las fases superiores del funnel.
¿Qué mensaje utilizar en cada fase del Funnel?
Una vez identificada la fase del Funnel en la que se encuentra nuestro usuario, el siguiente paso es definir el mensaje que va más alineado con lo que ese usuario quiere ver.
Fase de Marca
Este mensaje irá dirigido a un usuario que todavía no conoce nuestra marca, quizás no tiene la necesidad de comprar nuestro producto todavía y debemos generar esa necesidad y transmitir cómo nuestra marca puede dar solución a esta necesidad.
En esta fase, el mensaje debería ser inspiracional, transmitir una emoción y llegar al usuario a través de la parte derecha del cerebro (la que va relacionada con las imágenes, los colores, la música…).
Esto es muy Neuromarketing, pero es totalmente aplicable a campañas de Paid Media
Fase de Producto
Una ves el usuario está en la fase de producto (serían todos aquellos usuarios que de alguna manera han interactuado con la fase de Marca), podemos permitirnos mostrar mensajes más agresivos, más racionales y más enfocados a la venta, es decir, incluir CTAs relacionados con la compra.
En este caso intentamos llegar al usuario a través de la parte izquierda del cerebro, la que motivará al usuario a realizar la compra.
El formato de anuncio en este caso también será diferente. En Facebook Ads, por ejemplo, podemos utilizar anuncios de catálogo.
Fase de Remarketing y de Upselling
Lo que debemos tener en cuenta en la fase de Remarketing, es que el usuario que verá nuestro mensaje, es un usuario que ha accedido a nuestro site pero no ha comprado. Por lo que el mensaje comercial debería ir enfocado a aportar un valor extra, por ejemplo un descuento u ofrecer los gastos de envío. Si el factor por el que no ha comprado ha sido el precio, en esta fase se realizará la conversión.
En el caso de la fase de Upselling, nos referimos a usuarios que ya nos han comprado en algún momento y una buena estrategia en esta fase sería mostrar el producto que ha adquirido en algún momento, pero transmitiendo las ventajas de regalarlo a una persona querida. Si esta persona ha adquirido el producto para ella misma y está contenta, ¿Porque no la volverá a comprar para regala?
